B2C에서 B2B로 영역을 확장하는 건 말처럼 쉬운 일이 아닙니다. 해외 진출을 목표로 한다면 문제는 더 어려워지죠. KPI 선정은 물론, 언어나 타깃 지역 선정 등 많은 요소를 고려해야 하기 때문인데요. 오늘은 바름의 실제 사례(T업체)를 통해 해외 B2B 마케팅 방법을 알아보겠습니다.


1. PLAN

T업체의 진출 국가와 KPI를 결정한 뒤 페르소나를 설정, 간단한 구매여정 프로세스를 설계한 뒤 구글 검색 광고를 진행했습니다.

🛫T업체 해외 구매여정 프로세스
1. T업체의 인지도 제고
2. T업체 제품들에 대한 소구점 전달 및 니즈 자극
3. 진출하고자 하는 국가별 바이어의 DB 수집
4. 수집된 DB에 따라 회신하여 실 계약까지 체결 단계로 구매

아울러 해외를 위한 별도의 문의 페이지를 제작했습니다. 기존 T업체의 문의 페이지는 다양한 언어를 지원하지 못했고, 페이지 뎁스(Depth)가 깊어 쉽게 찾을 수 없었습니다. 새 문의 페이지에는 기본적인 DB(이름, 연락처 등) 수집 기능 외에 별도의 영문몰 랜딩 행동유도버튼(CTA)을 삽입해 고객 문의를 증대하고자 했습니다.

또 페이지 도메인 내 언어 변환 페이지를 추가 제작, 추후 광고 집행시 국가별 데이터를 구분할 수 있도록 했습니다. 이 같은 조치 모두 어떤 국가의 니즈가 큰지 파악하기 위함입니다. 이후 각 국가별 수도를 타깃으로 자사, 경쟁사, 일반 키워드로 나눠 세팅, 한달 간 구글 검색광고를 진행했습니다.

2. DO

랜딩페이지 제작 및 국가별 광고 집행 결과, 5개국 중 3개국에서 최종 문의값을 얻었습니다. 나머지 2개국 캠페인의 경우 유입은 괜찮았으나(2~3%) 최종 문의로의 전환에서 개선이 필요했습니다.

문제를 파악하기 위해 문의 전환이 활발한 3개국의 문의 내용을 분석했습니다. 그 결과 이름, 연락처, 주소, 이메일 등 모든 항목을 전부 입력해야만 문의를 제출할 수 있다는 문제점을 발견했습니다. 실제로 구글애널리틱스에서 나타난 최대 이탈 구간도 항목 작성 과정이었습니다. 이를 해결하기 위해 중요도가 낮은 항목(주소 등)은 공백으로 제출할 수 있도록 변경했습니다.

광고에 적힌 어색한 번역투의 문장도 문제였습니다. 챗GPT와 같은 인공지능 번역 서비스를 활용해 국가별로 자연스러운 문구로 번역했고, 구글 검색광고 내 ‘웹사이트 콘텐츠’ 부분을 활용, 제품과 서비스에 대한 추가 설명도 함께 기재했습니다.

마지막으로 타깃 지역을 재설정했습니다. 문의가 저조한 국가의 공통된 특징은 T업체 제품의 관련 바이어가 수도가 아닌 특정 산업지역에 포진해있다는 사실이었습니다. 해외 포럼 참석 자료 등을 바탕으로 지역과 추가적인 진출 국가를 추려 광고를 다시 집행했습니다.

3. SEE

해외 마케팅 예산이 부족했던 T업체는 정부의 수출바우처 서비스를 활용, 관련 예산을 확보한 뒤 본격적인 개선 작업에 돌입했습니다. (바름은 수출바우처 수행기관으로 참여 업체의 신청과 선정 과정을 가이드합니다.)

광고 개선 작업에 돌입한 결과 T업체는 원하는 KPI를 달성할 수 있었습니다. 구체적인 수치를 밝힐 수는 없지만 지난 4월 0.13%에 그쳤던 문의 완료율은 6월 1.32%로 2개월 만에 약 10배 증가했습니다.

이처럼 목표를 세우고 문제점을 발견해 차근차근 해결한다면 해외 B2B 마케팅도 어려운 일이 아닐 겁니다.

Digital Insight, 2023-07-28